Bereits im Oktober 2016 hatten wir die Tickets für die Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter gekauft. Nachdem wir letztes Jahr bei Christian Bischoff waren, musste diese Jahr auch wieder ein Event her. Ein paar Erfahrungen und mein persönliches Fazit möchte ich hier mit Euch teilen.

Wer kennt Dirk eigentlich nicht? Bis heute sollte eigentlich jeder einmal über diesen Namen gestolpert sein. Diese Vertriebsoffensive musste ich auch einmal persönlich erleben! Da Dortmund relativ nah an Paderborn liegt, wählten wir die Westfalenhallen als den Ort des Geschehens. Da das Training über zwei Tage ging, haben wir gegenüber im Hotel geschlafen. Auf jeden Fall besser, als Abends noch zurück zu fahren um dann direkt in aller Früh wieder nach Dortmund zu gurken. Die 200km haben wir uns also gespart.

In die Halle gingen ungefähr 3.500 Menschen – somit war es laut Dirk die bisher größte Vertriebsoffensive (was sich 2018 aber in jedem Fall ändern wird). Frei Platzwahl ist angesagt – daher sollte man relativ früh da sein. Gemeinsam mit meiner Freundin Nadine und 4 Arbeitskollegen saßen wir also nun gespannt in der „Arena“. Dank der Parksituation waren wir leider etwas spät dran, sodass wir nicht die allerbesten Plätze hatten. Die Bühne war praktisch nicht zu erkennen, was aber dank großer Leinwände und Kameras im Raum gar nicht schlimm ist.

Am Platz fand dann jeder einen kleinen Beutel mit Infomaterial, etwas zum schreiben und einem Magazin sowie Werbung. Gut, 90 Prozent wirft man davon wahrscheinlich eh wieder weg, aber es waren auch nützliche Dinge enthalten (wie z.B. eine CD von Christian Bischoff).

Dann ging es auch schon los. Der erste Vortragsblock war direkt super spannend und hat unglaublich viel Input geliefert. Alleine dafür hatte sich die Anreise schon gelohnt. Zuvor sollten wir uns noch 3 fremden Menschen in der Sitzplatzumgebung vorstellen und sagen was wir verkaufen, was wir uns von den beiden Tagen erwarten und eben wer wir sind. Das klappte schon relativ gut – auch, wenn ich als Entwickler natürlich nicht direkt im Vertrieb agiere und sich das Ganze schon sehr ungewohnt angefühlt hat. Aber wie Dirk sagt: Jeder verkauft schließlich irgendetwas (und wenn es „nur“ sich selbst ist). Daher gibt es auch eigentlich keine Ausrede, nicht auf das Seminar gehen zu müssen.

Hier noch meine Notizen zum ersten Block:

  • Käufe sind immer 100% emotional und werden erst später rational begründet
  • Du kannst nur das verkaufen, was Du auch kommunizieren kannst. Es ist egal wie gut dein Produkt ist, wenn Du die Leistung nicht verkaufen kannst.
  • Häufig führt das dazu, dass solche Sätze wie „ach, das machen Sie auch?“ fallen
  • Warum sollte man bei mir etwas kaufen? (Elevator Pitch)

Diesen „Elevator-Pitch“ hat Dirk dann von einigen Freiwilligen im Saal vormachen lassen. Und ich muss sagen: Viel schlechter hätte ich das auch nicht gemacht. Wenn diese Menschen wirklich damit Ihren Lebensunterhalt bestreiten: Hut ab! Teilweise musste Dirk mehrfach nachfragen, bevor überhaupt klar war, was denn die eigentliche Leistung ist. Sehr spannend! Daher sollte man das auf jeden Fall trainieren. Kurz und knapp, sodass jeder weiß worum es geht.

  • 33 gute Gründe aufschreiben, warum jemand bei mir etwas kaufen sollte
  • Generell nicht mit „wir“, „man“ etc. argumentieren, sondern persönlich den Kunden ansprechen und Vorteile nennen (keine Merkmale!). Also „Du“ oder „Sie“.
  • Generell alles positiv formulieren. Negativbeispiele wären z.B. „Das ist nicht kompliziert“ oder „Da gibt es keine Folgekosten“. Hier bleibt bei dem Kunden nur „kompliziert“ und „Folgekosten“ hängen.
  • Was ist das Kaufmotiv der Zielgruppe?
  • Einkäufer wollen den besten Preis, eine sichere Anwendung und Argumente zum Profilieren
  • Generell sollte man erst den Vorteil beim Verkaufen nennen, und dann erst das Merkmal. Also zum Beispiel: „Bis zu 10 Stunden mobiles Arbeiten dank großem Akku“.
  • Immer erst 1-2 Vorteile, dann ein Merkmal über 2-3 Zeugen.
  • Zeugenumlastung: „Überzeugen“ heißt „über Zeugen“ gehen. Also immer einen Zeugen nutzen, welcher die eigenen Leistungen bestätigt. Das können irgendwelche Rezensionen, Artikel, Magazine, Sigel, Kundenmeinungen oder auch Auszeichnungen sein.
  • Im Verkaufsgespräch sollte man einen sog. Testabschluss durchführen. Das heißt, dass man Fragen wie „Was halten Sie davon“, „Wie sehen Sie das“ oder „Wie interessant ist das für Sie“ stellt.
  • Wenn ein Zeuge abgelehnt werden sollte (Die Autozeitschrift wird doch eh von XY finanziert, klar dass die gute Artikel schreiben), dann den nächsten Zeugen nehmen. Der alte ist dann verbrannt.
  • Kunden signalisieren Kaufinteresse durch Rückfragen!
  • Wenn der Kunde beim Testabschluss z.B. sagt „das klingt schon spannend, wie lange ist denn da die Lieferzeit?“, dann hat er schon gekauft!

Auf unserer TODO-Liste stand nach diesem Block also:

  • 33 Gute Gründe erarbeiten
  • Vorteile erarbeiten
  • Zeugen suchen
  • Negation der bisherigen Argumente
  • Kaufmotive sammeln

Ein guter Verkäufer bestimmt die Bilder im Kopf des Kunden!

Weiter ging es mit weiteren Themen zum Verkaufen (was auch sonst).

  • Man muss sich fragen: Was ist meine Kernkompetenz? Diese muss dann gefördert werden und man überlässt andere Tätigkeiten lieber Menschen, die das besser können.
  • Man darf nicht beraten, sondern muss verkaufen! Viele Verkäufer beraten nur und trauen sich nicht abzuschließen, wodurch der Kunde dann zum Onlinehändler geht und dort kauft – immerhin hat er ja eine gute Beratung gehabt.
  • Definition Verkäufer: Menschen motivieren, Entscheidungen zu treffen
  • Termine machen! Leitsatz: Zeig mir einen Verkäufer mit vielen Terminen, und ich zeige Dir einen erfolgreichen Verkäufer mit viel Umsatz.
  1. Hab viele Termine
  2. Sei stark am Telefon
  3. Termine immer schriftlich bestätigen (inkl. 3 Vorteile, Infos und Kontaktdaten)
  4. Hausaufgaben geben (den Kunden in Vorleistung schicken: Es wäre schön, wenn Sie schon einmal xy raussuchen könnten). Das kann auch „Schwachsinn“ sein, wenn der Kunde das schon getan hat, macht Ihm das eine Kaufentscheidung leichter. Wenn er schon Aufwand hatte, geht er den restlichen Weg auch noch. Vergleich Achterbahn-Schlange: Wenn man schon 30 Minuten ansteht, wartet man die nächsten 45 Minuten auch noch, weil man ja schon 30 Minuten investiert hat, welche beim gehen ja verloren gingen.
  • Keine Zweittermine machen! Das fördert das Risiko, dass der Kunde wo anders kauft. One shot only!
  • Sorge für mehr Heimspiele. Wenn der Kunde schon den Weg auf sich nimmt, ist das bereits ein erstes Kaufsignal
  • Die goldene Mitte: Referenzrahmen schaffen mit Paketpreisen. Beispiel: 49€ (S), 69€ (M) und 109€ (XL)
  • In der Mitte das platzieren, was verkauft werden soll. Der Abstand nach Rechts muss größer sein als der Abstand nach Links (zum kleinen Paket).
  • Das große Paket möchte man eigentlich gar nicht verkaufen!
  • Es ist möglich, dem Kunden 20-25% über dem Budget zu verkaufen, wenn man es gut begründen kann.
  • Bei einer Präsentation immer mit XL anfangen (weit über dem Budget), dann das kleinste zeigen (will der Kunde nicht haben weil es nicht seinen Ansprüchen gerecht wird) und am Ende die goldene Mitte präsentieren + Abschluss
  • Pakete anbieten! Das nimmt die die Komplexität aus dem Produkt -> Kunde auf Autopilot
  • Online kann man auch das XL-Paket zum M-Preis verkaufen. Natürlich dann über Verknappung gehen mit Countdown etc.
  • Bei einem Kaufsignal abschließen! Nicht um den heißen Brei herum reden.
  • Nach dem Abschluss fragen – man kann nicht verlieren! Keinen Auftrag hat man schon.
  • Geschlossene Fragen führen nur zu 30% zum Erfolg (Möchten Sie noch etwas trinken?)
  • Bei offenen Fragen sind die Chancen auch nicht höher (Was möchten Sie noch trinken?)
  • Alternativfrage stellen! (Möchten Sie noch einen Cappuccino oder einen Espresso?)
  • ODER einbauen – das zweite wird häufiger genommen, weil der erste Teil schon wieder vergessen wird. Also immer das, was man verkaufen möchte, an zweite Stelle stellen.
  • Zusätzlich kann man noch einen Vorteil nennen.
  • Das Wort „grundsätzlich“ in die Frage einbauen
  • NOA-Technik (Nur oder auch). Möchten Sie nur X oder auch Y? X möchte man in diesem Beispiel verkaufen, Y nennt man nur, damit der Kunde auf X eingeht und somit selber abschließt und eigentlich gar nicht nein sagen kann (Möchten Sie nur die neuen Felgen oder auch noch das Pflegemittel?)
  • Nach der Abschlussfrage immer dem Kunden Zeit geben zu Antworten! Ein Abschluss wird erschwiegen oder zerredet.
  • Nach einem Kauf hat ein Kunde häufig „Kaufreue“. Daher muss eine Kaufbestätigung genannt werden. Diese muss in jedem Fall positiv sein, ansonsten werden die Reklamationen gefördert.

Auf unserer TODO-Liste stand nach diesem Block also:

  • Termine machen
  • Telefonkompetenz ausbauen
  • Terminbestätigung versenden
  • Hausaufgaben aufgeben
  • Heimspiele haben
  • Referenzrahmen abstecken
  • Reihenfolge beachten
  • Kaufsignale wahrnehmen
  • Abschlussfrage stellen
  • Kaufbestätigung geben
  • Empfehlungsfrage stellen (wen kennen Sie noch der X gebrauchen kann?)

Im nächsten Block ging es dann um die eigene Person und das Umfeld. Dass man selbst die Summe der 5 Menschen ist, mit denen man sich am meisten umgibt usw.

  • Die meisten Menschen scheitern am Umfeld
  • Du kannst kein positiver Mensch sein, wenn Du dich immer mit negativen Menschen umgibst
  • Die meisten bleiben hinter ihren Möglichkeiten zurück
  • Es ist wichtig, dass das Umfeld die gleichen Ziele/das gleiche Mindset hat wie man selbst und hinter einem steht

Einwandbehandlung

Das bessere ist der Feind des Guten

  • Angriff statt Flucht
  • Erst loben, dann angreifen!
  • Hypothetische frage sind eine Waffe: „Mal angenommen“, „Einmal abgesehen davon“
  • Flummi-Technik – Lob, Flummi, Zweimal-Argument (Eben darum, Gerade deswegen). Beispiel: „Ich finde sehr gut, dass Sie auf Preise achten, gerade deswegen sollten wir einmal über eine Möglichkeit sprechen, wie Sie in Zukunft noch mehr Geld sparen können und dabei sogar noch schnellere Lieferzeiten erreichen“
  • LMAAM-Technik (Lob, Meinung, Argument, Argument, Meinung).

Danach war der Tag dann zu Ende. Reichte auch. Mittlerweile war es gut 19 Uhr. Also 9 Stunden Vollgas! Natürlich gab es zwischendurch eine kurze Mittagspause, immer mal wieder ein paar Sportübungen mit rumgehüpfe und klatschen, aber man war dennoch irgendwie voll mit wissen. Ohne mitzuschreiben hätte ich schon 90% des ersten Tages wieder komplett vergessen glaube ich.

Am nächsten Tag waren wir etwas zu spät (9:50 Uhr), da nicht kommuniziert wurde, dass es schon um 9 Uhr weiter geht. Wirklich blöd, da wir ausreichend früh wach waren. Immerhin haben wir uns um 7:45 Uhr mit vielen anderen Kursteilnehmern zum Sport getroffen. War ganz witzig, aber normalerweise absolut nicht meine Zeit.

Weiter ging es mit dem Vorangebotsgespräch.

  • Wenn der Kunde eine Anfrage stellt, rufen wir an um weitere Informationen zu sammeln und ein noch besseres Angebot erstellen zu können
  • Alternativen im Angebot anbieten
  • Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht – persönlicher Kontakt!
  • Wenn man den Kunden gut berät und die richtigen Fragen stellt, wird der Kunde mit diesen Fragen zur unvorbereiteten Konkurrenz gehen
  • Bei vergleichbaren Positionen: Kampfpreis
  • Die nicht angefragte (aber angebotene) Alternative muss immer teurer sein
  • Zusatzverkäufe mit Up- oder Crossselling
  • Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufgespräch (nicht zu kurz fassen)

Nachfassen lernen

  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot spätestens?“ Wenn der Kunde das Angebot zu früh bekommt, hat man sich umsonst Stress gemacht. Zu spät würde auch heißen, dass er wo anders kauft.
  • Der erste der Anruft setzt den Benchmark für alle anderen (beim Pitch der letzte, da niemand mehr gleichziehen kann)
  • Alle Anfragen von Kunden innerhalb von 20 Minuten beantworten
  • Wenn möglich, das Vorangebotsgespräch direkt zum Abschließen nutzen.
  • Es ist ein Lob für den Kunden nachzufassen. Ansonsten denkt er, er sei dem Verkäufer egal
  • Auf keinen Fall warten bis der Kunde sich meldet!

Aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir meistens nicht weit genug.

Geistige Brandstiftung

  • Man verkauft entweder über Lust oder über Schmerz
  • Sicherheit ist das Haupt-Kaufmotiv
  • Je älter wir werden, desto höher ist das Sicherheitsbedürfnis
  • Ob die geistige Brandstiftung funktioniert, hängt von der Dosierung ab
  • Folgt der Struktur: Lob für die Aussage, Anerkennung / Position beziehen, Verunsicherung in 3 Punkten (mit einem Zeugen) und am Ende wieder eine Anerkennung.
  • „Ja, muss der auch“ ist eine sehr gutes Instrument zur geistigen Brandstiftung
  • Entweder Du verkaufst dem Kunden dein „JA“, oder er verkauft dir sein „NEIN“
  • Weichmacher aus allen Sätzen nehmen (vielleicht, eventuell, wäre, …)

Online-Marketing

  • Man verliert nicht gehen den Wettbewerb, sondern gegen die Unbekanntheit (da einen niemand kennt, wer einen nicht kennt, kann dort auch nicht kaufen – logisch)
  • Alle Social-Media-Kanäle befeuern
  • Ein Podcast ist ein sehr gutes Mittel
  • Die ersten 1-5 Mails im Newsletter mit dem gleichen Thema -> keine Verkäufe. Erst danach kaufen die Menschen häufig
  • Affiliate-Partner suchen! Andere für einen verkaufen lassen mit attraktiver Provision.

Das waren meine Aufzeichnungen. Natürlich erhebe ich keinen Anspruch auf Vollständigkeit und Richtigkeit. Ich habe natürlich nicht alles mitschreiben können, aber das waren die wichtigsten Punkte für mich. Gerade deswegen ist es sogar sinnvoll, die Veranstaltung mehrfach zu besuchen. Einfach, um noch mehr Content mitzunehmen, welchen man beim ersten Mal vor lauter Informationsflut gar nicht mitbekommen hat.

Ich würde auf jeden Fall noch einmal hingehen und das Seminar hat meine volle Empfehlung. Es ist überhaupt nicht trocken oder langweilig. Im Gegenteil! Man bekommt eine Menge Unterhaltung und lernt praktisch nebenbei. Die Informationsdichte ist unglaublich hoch.

Wie Dirk aber sagt, ist dieses Seminar nur ein „Gruß aus der Küche“ anstatt eine Vorspeise oder gar ein Hauptgang. Das heißt: Man soll natürlich seine nicht ganz günstigen Folgeseminare buchen. Mit deutlich weniger Teilnehmern wird dann noch einmal tiefer ins Detail eingestiegen. Für mich reichen diese zwei Tage aber erstmal ungemein. Das alles aufzuarbeiten und in den Alltag zu integrieren wird absolut nicht einfach. Aber am Ende wird es sich lohnen, da bin ich mir sicher!